対話のチカラで事業承継を支援する『承継対話支援士®』の鹿島です。

高松市に来ました。商店街が長くて、おしゃれなことに驚きました。
大阪にも天神橋筋商店街というとても立派な商店街がありますが、随分雰囲気が違いました。

地域の支援現場の話を聞くほど、親族内承継は王道でありながら、当事者だけでは“話はあるのに決まらない”が起きやすいと感じます。
事業承継・引継ぎ支援センターなどの公的機関でも、親族内承継は相談が多い一方、いざ金融機関との対話になると急に止まるケースが少なくないそうです。

今回のテーマは、親族内承継で銀行面談が噛み合わない理由──「時期・体制・資金影響」3点セットで整える（企業価値担保権時代の基本）です。

【ケース（よくある例）】
地元の老舗で、後継者は子どもに内定。社長も「継がせる」と言う。ところが銀行面談では質問が増え、社長は「うちは大丈夫」と温度が下がる。後継者は黙り、支援者も論点が散らかる——。

ここでのすれ違いは、銀行が「覚悟」を見ているからではありません。銀行が知りたいのは、承継が進むほど不確実性が減っているかです。しかも2026年5月から企業価値担保権の運用が始まると、融資の目線はより一層「不動産等の個別担保」から、事業の価値（稼ぐ力）と、その価値が維持される体制へ寄っていきます。つまり、承継局面では“対話の質”が与信判断を左右しやすくなります。

そこで効くのが、説明をこの3点に絞ることです。

ポイント：金融機関には「時期・体制・資金影響」だけ先に揃えて出す

1. 時期：いつ何が起きるか（代表交代／株式の移転方針）
2. 体制：誰が何を決めるか（後継者の決裁領域／幹部の支え方）
3. 資金影響：資金繰りに影響するイベント（退職金／株式の対価／納税資金の有無）

ポイントは「全部決めてから説明」ではなく、決まっていること／未決のこと／決め方をセットで出すこと。
未決が残っていても、決め方が見えていれば銀行は前に進めます。
企業価値担保権の時代は特に、事業価値を毀損しないガバナンス（意思決定・情報共有・リスク手当て）を“言葉で説明できるか”が効きます。

金融機関側も、企業価値担保権を設定するということは、その企業を将来に渡って支援する覚悟を示すことになります。
顧客囲い込みの切り札になるのか、将来の重荷となるような顧客を抱え込んでしまうのかは、時間が経過しないと誰にも答えはだせません。
一生涯付き合う覚悟を金融機関が示す必要があることは確かです。経営者も、事業が継続できるように事業承継を計画的に進めていく覚悟が求められるようになります。

経営者と後継者の対話だけでなく、金融機関との対話も「質」が大切になりそうです。

テンプレ（A4一枚・面談メモ）

• 時期：＿＿＿＿（決定：＿＿／未決：＿＿／決め方：＿＿）
• 体制：＿＿＿＿（決裁・会議体：＿＿／幹部：＿＿）
• 資金影響：退職金〔有・無・未定〕／株式対価〔有・無・未定〕／納税〔有・無・未定〕
• 次に決めること（1つ）：＿＿＿＿（期限：＿＿）

【宿題】
次の面談前に、このA4を1枚作ってください。空欄は失点ではなく「次の対話テーマ」です。

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