対話のチカラで事業承継を支援する『承継対話支援士®』の鹿島です。

世間は３連休ですね。

今日は、暑い中、大阪マラソンに出場している選手を間近で応援しました。

私は走るということは、体に悪いと勝手に思っているので、マラソンとは無縁ですが、周囲にはマラソンを楽しんでいる仲間が大勢います。

今回のブログのタイトルは、

【初回面談30分で承継が動き出す——雑談→合意→次回設定「台本」公開】です。

【ケース】
製造業。社長は「いずれ息子に」と言う一方、後継者は黙りがち。
支援者は税務・株式・資金繰りの論点を用意して臨んだのに、面談後に残るのは「結局、何も決まらなかった…」という疲労感。
——初回面談でよく起きる“空回り”です。

初回面談でやるべきは、結論を出すことより「次に進む合意をつくる」ことです。
そこで今回は、私が現場で使う「30分の台本」をそのまま共有します。
診断士でも金融機関職員でも、この順番で進めると面談が締まります。

0〜5分：雑談（目的＝状況把握と空気を緩める）

支援者（社長へ）：
「まず近況を教えてください。最近、社長が特に時間を取られているテーマは何でしょう？受注・採用・資金繰りなど、何でも構いません。」

支援者（後継者へ）：
「○○さんが今メインで見ている仕事は何ですか？“自分の判断で決められること”と“社長判断になること”も、もし分かれれば教えてください。」
※ここで「誰が何を握っているか」の見取り図ができます。

5〜15分：現状確認（目的＝詰まりの正体を言語化）

支援者：
「今日のゴールは“結論を出すこと”ではなく、まず論点を揃えることにします。いま一番止まっているのは、どこだと感じますか？」

社長へ：「何が引き継がれたら、社長は安心ですか？」

後継者へ：「引き継ぎたいものと、変えたいものは何ですか？」
※解決策を急がず、言葉を揃える時間にします。

15〜22分：合意形成（目的＝「今年決めること」を1つに絞る）

支援者：
「いま出た話を整理すると、論点はA・B・Cですね。今日決めるのは1つに絞るとしたら、どれが良いでしょう？」

支援者：
「“今年決めること”と“来年でもいいこと”を分けましょう。」
22〜28分：次回設定（目的＝宿題を1個、担当を決める）

支援者：
「次回までの宿題は1つだけにします。誰が、何を、いつまでにやりますか？」
（例：社長＝退職金方針の有無／後継者＝3年後の会社像を一文／支援者＝決裁領域の叩き台）

28〜30分：締め（目的＝議事メモを読み上げ、次回に橋をかける）

支援者：
「今日の合意は3点です。①今年決めること ②次回までの宿題 ③次回日程。ここまででよろしいですか？」

テンプレ（議事メモ枠）

今日の論点：＿＿＿＿
今日決めたこと（1つ）：＿＿＿＿

宿題（1つ）：＿＿＿＿（担当：＿＿／期限：＿＿）

次回の議題：＿＿＿＿

次回日程：＿＿＿＿

【宿題】
次の初回面談で、この台本どおりに進め、「宿題1つ＋担当＋期限」まで決めて終えてください。
初回が締まると、承継は動き出します。

【次回予告】
親族が同席した瞬間に話が崩れるケース——親族会議で“論点を揃える進行”を扱います。

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