対話のチカラで事業承継を支援する『承継対話支援士®』の鹿島です。
最近、事業承継したのに数年後に後継者が投げ出し、再び承継問題が発生するというご相談を受けることが増えました。
最初から後継者がいなければＭ＆Ａなどが視野に入りますが、一旦済んだはずの事業承継を再び考えるって、とても辛いんですよね。

担保より「稼ぐ力」—承継期に銀行へ出す3点

ケース（あるある）
承継を控えた会社が銀行へ相談に行くと、話が「担保・保証」「追加資料」に寄り、肝心の投資や運転資金の相談が前に進まない。社長は「土地はあるのに…」と思い、後継者は「何を説明すればいいのか分からない」と黙る。
ここで押さえたいのは、銀行が見ている順番です。担保は最後の安全網。承継期ほど問われるのは、結局 “返せる＝稼げる力” です。

結論：承継期に銀行へ出すのは「数字」より先にこの3点

銀行面談で効くのは、分厚い事業計画書よりも A4一枚で不確実性を減らすこと。次の3点が揃うと、対話が一気に建設的になります。

① 稼ぐ力の筋道（何で稼ぎ続けるか）

「売上を伸ばします」ではなく、どこで粗利を作るかを言葉にします。
例：単価（値決め）／粗利（原価・ロス）／回転（納期・稼働）／固定費（省人化）
→ “稼ぎ方のレバー”が見えると、銀行は返済原資をイメージできます。

② 体制（誰が意思決定し、誰が支えるか）

承継期の最大リスクは「決裁の空白」です。
後継者が決める案件種類（値決め・採用・投資など）と、社長・幹部のレビュー頻度が示せると、銀行は安心します。

③ 資金の波（承継イベント＋投資＋資金繰り）

退職金・株式対価・納税などのイベントは、金額より先に
有無／時期／手当て方針 を出す。ここに投資資金を重ねて説明できると、「いつ資金が要るか」が揃います。

テンプレ：銀行提出「3点メモ」（A4・コピペ可）

• ①稼ぐ力（粗利を作る打ち手3つ）：①＿＿ ②＿＿ ③＿＿
• ②体制（後継者の決裁：案件種類で3つ／レビュー頻度）：＿＿＿＿
• ③資金の波：退職金〔有/無/未定〕時期＿／株式対価〔有/無/未定〕時期＿／納税〔有/無/未定〕時期＿
  投資予定（有/無・時期）：＿　当面の資金繰りの山：＿
• 次に決めること（1つ）：＿＿（期限：＿＿）

宿題（15分）

次の銀行面談の前に、このA4を空欄ありで1枚作ってください。空欄は「次の対話テーマ」です。提出すること自体が、銀行との関係を“詰問”から“共同作業”へ変えます。

最後に質問です。あなたの現場で銀行面談が止まるのは、①稼ぐ力の説明不足 ②体制の不明確 ③資金イベント未整理、どれが一番多いですか？

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